Cómo Positec sacó la regla comercial de la cabeza del vendedor y digitalizó a 208 representantes.

Contexto

Positec es una industria con fuerza de ventas externa: 208 representantes que visitan clientes en campo y cierran pedidos.

La operación tradicional de este modelo es una de las más ineficientes del retail B2B. El vendedor anota el pedido en un cuaderno (o en una planilla en la notebook). Trata de recordar la regla de descuento que vale para ese cliente, en esa región, en ese volumen. Confirma con el gerente por teléfono si la regla cambió. Manda un WhatsApp a la oficina. La oficina lo carga en el sistema. El vendedor llama para confirmar con el cliente. El cliente confirma, o cuestiona algún detalle que no quedó bien anotado. Vuelve el ciclo.

El desafío

Positec sabía dónde estaba el problema. No era falta de vendedores capaces. Era falta de sistema, en dos dimensiones. La primera: la regla comercial era memoria del vendedor, no dato del sistema. El vendedor con experiencia la sabía. El vendedor nuevo aprendía a los tropiezos. El vendedor que se iba se llevaba el conocimiento.

La segunda: el pedido digital llegaba lento. El cliente cerró en el campo, pero el pedido solo entraba al ERP al final del día (o al día siguiente), atrasando la facturación, la logística, el cobro.

La solución

NexUnio construyó una plataforma web de pedidos integrada al ERP de Positec, con módulo de reglas comerciales aplicadas en tiempo real.

El flujo del vendedor pasó a ser: abre la app en la sala del cliente; selecciona al cliente (precargado, con historial); agrega productos; la regla comercial específica de ese cliente, en esa región, en ese volumen se aplica automáticamente: descuento progresivo, bonificación, política estacional, condición especial; el cliente ve el resumen y firma (digitalmente o en papel); el ERP recibe el pedido al instante.

La regla comercial dejó de ser conocimiento privado del vendedor y pasó a ser regla del sistema. El vendedor nuevo opera con el estándar de Positec desde el primer día.

Los resultados

• 208 representantes activos en la plataforma.
• Más de 53 mil pedidos procesados a través de la plataforma.
• R$ 125 millones facturados por la plataforma en el período medido.
• El tiempo de pedido bajó de horas a minutos: el cliente ve el descuento correcto en el momento, cierra en el momento, el ERP lo recibe en el momento.

Qué desbloquea esto

La libertad de memoria aquí es literal: la regla comercial de Positec dejó de ser conocimiento humano y pasó a ser conocimiento del sistema. La salida de un vendedor ya no es pérdida de capital intelectual de la empresa. La capacitación de un vendedor nuevo deja de tomar meses.

Y lo más importante: la política comercial de Positec se aplica igual en los 208 vendedores, en todas las regiones, con todos los clientes. Sin margen para negociación creativa en el campo.